In un mondo sempre più competitivo, comprendere le dinamiche di potere all'interno delle aziende è fondamentale per raggiungere con successo i decisori e massimizzare le vendite.
Avere chiaro l'organigramma di un azienda, mi permette di capire a chi devo proporre i miei prodotti o chi è colui che decide l'acquisto? No! non è sempre così! C'è una gerarchia più profonda che non è uno schema che si può vedere in qualche bacheca o studiare in qualche manuale di management, ma vive su altre dinamiche e leggi interne e nascoste. La chiave del successo è andare oltre alle strutture e gli schemi predefiniti e capire le logiche interne non dichiarate.
Questo articolo ha l'intento di esplorare le figure chiave coinvolte nel processo decisionale aziendale che si muovono “dietro alle quinte” e che non è visibile esternamente. Dopo 25 anni di esperienza nell'ambito delle vendite, si è evoluto creare ed identificare una gerarchia comportamentale che può essere ben lontana da quella visibile. Vediamo come poter individuare le diverse posizioni aziendali per ottenere il miglior risultato possibile.
Chi sono i personaggi chiave in azienda?
All’interno di ogni azienda, specialmente nelle medie e grandi imprese, è presente una gerarchia di figure che hanno diversi livelli di responsabilità e potere decisionale. Avere un ruolo definito non significa che in realtà sia un reale player sul quale poter contare per la vendita! All'interno di un'organizzazione bisogna trovare gli influenzatori più che dei ruoli. Comprendere chi sono e come interagiscono tra loro è il primo passo per muoversi per ottenere dei risultati migliori.
Il decisore ( Influenzatore )
Il "decisore" rappresenta il vertice della piramide aziendale. Può essere il Direttore, il Titolare o un altro responsabile di alto livello, con il potere di prendere decisioni in autonomia o di delegare, spesso coinvolgendo il reparto acquisti. Intercettare il "decisore" è fondamentale: essere introdotti da una figura di fiducia all’interno dell’azienda può aumentare significativamente le possibilità di ottenere un colloquio. Nelle piccole imprese, il "decisore" è generalmente facilmente individuabile, poiché coincide con il titolare. In aziende più grandi e strutturate, invece, esistono diversi ruoli chiave da contattare, che non sempre sono immediatamente riconoscibili. Se il prodotto è altamente tecnico e strategico per l'azienda, l'opinione di chi lo utilizza diventa cruciale, spesso prevalendo su altre considerazioni. È importante tenere presente che, con l’aumento della complessità organizzativa, il decisore è sempre più influenzato da dinamiche interne, un aspetto che invece è meno rilevante nelle aziende di dimensioni più contenute. Ciò implica che i tempi per raggiungere le persone giuste saranno proporzionali alla struttura dell'azienda.
L'ufficio acquisti
Questa figura è spesso dotata di grande responsabilità e può essere un manager, avendo autonomia nelle decisioni relative agli acquisti. Nonostante il potere decisionale, potrebbe essere influenzato dalle indicazioni ricevute dal “decisore” (specialmente nelle piccole aziende). Normalmente, più le imprese sono grandi, e più autonomia hanno i manager del reparto acquisti. Avere referenze di valore, un prodotto estremamente innovativo o un brand conosciuto può è essenziale per creare un impatto positivo con il questo reparto e accelerare i tempi di ingresso in azienda.
L'insoddisfatto
Anche l'"insoddisfatto" gioca un ruolo rilevante. Infatti, nella promozione riusciamo ad ottenere trattative per due motivi: un bisogno imminente di acquistare il prodotto da parte dell'azienda o una insoddisfazione dell'attuale fornitore. L'insoddisfatto è una figura che, pur non avendo sempre potere decisionale, potrebbe essere un influenzatore interno, trasmettendo le sue perplessità sui prodotti attuali o necessità verso i vertici aziendali. Se l'Insoddisfatto è un responsabile, può indirizzare l'ordine al reparto acquisti, altrimenti può aiutare a portare l’attenzione al “decisore” su determinati prodotti o servizi.
Il curioso
Il "curioso" è una figura disponibile ma priva di potere decisionale diretto. Può essere interessato e dare disponibilità, ma non ha di fatto la possibilità di creare un'opportunità di acquisto in quanto rimane passivo alla nostra proposta. Il tempo dedicato a questa figura deve essere limitato. L'azione più appropriata e cercare di utilizzare questa figura per fornirci nominativi all'interno dell'azienda che possa aiutarci a farci conoscere, diversamente, non è efficace investirci molto tempo.
L'Importanza del passaparola e delle referenze
Un aspetto fondamentale per accorciare i tempi di ingresso in azienda è il passaparola. Le referenze di clienti soddisfatti o di persone di fiducia nell’organizzazione possono velocizzare il processo e aprire porte che, altrimenti, rimarrebbero chiuse. Essere introdotti come una risorsa affidabile da qualcuno di cui il “decisore” si fida è un vantaggio enorme per stabilire una relazione di valore.
Conclusione
Riuscire a comprendere chi sono i personaggi chiave e come influenzano le decisioni aziendali può fare la differenza tra un processo di vendita rapido e uno che si arena nelle prime fasi. Puntare sul passaparola, creare un sistema di referenze solide e saper distinguere le figure decisionali da quelle di supporto, aiuta a ottimizzare il proprio tempo e le proprie risorse. Sicuramente non c'è uno schema preciso da seguire, ma con tanta esperienza “sul campo” si potranno, con il tempo, individuare queste dinamiche per poter essere più efficaci nell'intercettare la persona giusta e aumentare le performance di vendita.
(Questo articolo è frutto di oltre 25 anni di esperienza nell'ambito delle vendite B2B e vuole essere un approfondimento per poter essere più preparati nell'ambito commerciale senza avere la presunzione di essere uno schema predefinito o infallibile ma un aiuto per muoversi la meglio nell'ambito della vendita).
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